读后感：《怪诞行为学_可预测的非理性》本

读后感：《怪诞行为学_可预测的非理性》

一作者简介：

[美]丹.艾瑞里：杜克大学行为经济学家

一读后感：

“人类是多么的神奇的一件杰作！他的理性多么高贵！才能何等广大！动作多么敏捷！体魄多么令人赞叹！行为像天使！悟性像天神！宇宙之至美，众生之灵长！”

------《哈姆雷特》

吹吧！理想是丰满的，现实是骨感的。

前段时间在网上看了余世维的一段讲课视频，讲的台湾有一个汽车销售店，销售人员会提供一份“假合同”给购买意向的顾客，这份合同汽车销售店已签署和盖章，即是此顾客只要在此合同上签字的话，此合同就算成立。有趣的事，顾客之所以不买是因为有其他原因，比如老婆的不同意等，顾客只有把此合同放到抽屉里，每天夜深人静是拿出看看，头脑里不停的浮现的是意向的汽车，仿佛自己已拥有并驾驭在高速公路上尽情驰骋，这种预期和现实的折磨让顾客辗转伏枕，最后在非理性略带疯狂的情况下签了这个合同 --- 这就是本书中体现的所有权的个性当中的虚拟所有权所致，这是非理性的威力。

为什么我们在超市中的热衷买二送一活动、买100送50活动并屡屡奉献自己的Money，为什么我们刷信用卡的时候没什么感觉而是自己总是月光族呢？为什么中国股市会暴涨暴跌？为什么中国房地产房价如火箭班上升?为什么马加爵、药家鑫等个案层出不穷？为什么双汇火腿和双鹿奶粉双双失去企业的基本道德伦理？

这就是在我们现实生活中种种匪夷所思的行为，这种“非理性”的行为是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量。这些“非理性”或给我们带来不幸或带来幸福，我们怎样从这些杂乱无章的“非理性”行为中找到规律，甚至可以进行预测、把握和驾驭，这才是理性的开始。  

而这就是行为经济学需要回答的。行为经济学是从心理学的角度来解释人的行为，是心理学与经济学的结合。

·相对论的真相

同样大小的圆，为什么周边的环境不同，给人的感觉大小也不同呢？这反映出人脑思维所受的束缚，我们总是靠观察周围的事物确认彼此的关系。尤其把容易比较的事物进行集中比较。例如，A和B进行对比，如果我们把类似的-A作为诱饵加入对比，由此是A看起来更优，使人最终选择A。销售和定价是可学学！

“富人现在嫉妒的是比自己更富有的人”，人们往往在攀比和嫉妒中度过，这种相对论导致心态的失衡。人心不足蛇吞象，**的解决办法是打破相对论的怪圈。

·供求关系的失衡

行为经济学的“锚定”和“幼鹅效应”，很有意思，既是初次决定一旦形成，就坚持不变，如**眼我们看到的价格，将长期影响我们，并且影响我们的采购行为。日常生活的例如油价涨快跌慢，高居不下而抱怨不已，是什么导致我们将最初的决定转化为长期习惯的？很大程度上两方面共同因素（我们对过去价格的回忆和我们想与过去决定保持一致的欲望）。基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定是否效仿，就是“羊群效应”，而另外一种是“自我羊群效应”—既是发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物的好或不好，日常生活中例如“好的开始是成功的一半”和“**影响决定别人对你或你对别人的态度和评判”等的原因在此。消除“自我羊群效应”需要向星巴克一样不遗余力的打造和运营与众不同的体验学习，这种体验如此不同，我们就会敞开思想接受这个新锚。这就是说首次决定至关重要我们必须重视，笛卡尔说过“我思故我在”；苏格拉底也说过“不经审视的生活不值的过”。

·免费的代价

古巴比伦人发明“零”的概念，人们见到免费的东西就勇往直前，不管这些东西是不是我们需要的，它就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒，并在决策中影响是****的。

·社会规范的成本

萦绕在我们周边不光是“市场规范”还有“社会规范”，告知我们一个简单的道理“钱不是万能，没钱万万不能”的深层原因。为什么我们白干活高兴，有时干活赚钱反而不高兴呢？因为市场规范不存在友情，而且界限十分清楚，而社会规范包括人们相互之间的友好请求等。就如我们日常生活中为什么提些礼品去看丈母娘和亲戚，而不是直接给现金（现在很多地方相互参加活动以现金核算，可能是导致人情淡薄的原因吧！）。很多例子表明，一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，一旦社会规范被市场规范打破——它就难发挥任何效力。企业需要与员工之间建立社会规范氛围，它有更大的优势是：可以让雇员工作有热情、勤奋，并且关心公司，而在市场规范下雇员对雇主的忠诚度常常会减弱，社会规范是激烈员工保持忠诚的**办法。注意用社会性的鼓励和荣誉代替金钱的鼓励，公司必须懂得对雇员是他们长期的责任，例如，生病得到照顾和问候，不管员工出现什么问题，在社会规范下他们能得到公司的保护和帮助，这些信念没有写在合同里，但它是一种道义责任，在需要的时候可以得到关怀。对雇员的奖励，1000元的礼物或一次旅行对比1000元的金钱，你预料那个工作更加努力，对公司的忠诚度更高，更热爱他的本职工作---答案是1000元礼物的雇员。可以看出，强调雇用关系中社会性一面所能营造出的亲善氛围，社会规划(例如共同创业的兴奋)强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能为公司尤其是刚起步的公司创造更多的价值。

我亲历了一家企业在“市场规范”和“社会规范”的博弈，一家刚起步的企业，合伙人乙亲自招聘相关人员，这就建立了一个除“市场规范”下隐藏的“社会规范”，这些能为知己披荆斩棘。不幸的是，合作伙伴甲（公司主要负责人）的中途毁约，一时间导致几十人彷徨十字街头。怎样办？合伙人乙力排众议决定用自己另外公司的接纳哪些正彷徨在十字街头的人，并补发合作伙伴甲公司欠的工资给这些人。从市场规范来说，合伙人乙力办的是一件非常清楚的“傻事”，支持的或反对的充斥公司高层。可从社会规范来说，却留下几十人的认同，也代表千千万万人的认同，“坏事传千里、好事不出门”古而有之，大家可知道现代科技的微博能在瞬间让你臭名昭著。对雇员，企业家应多一些“社会规范”，少些“市场规范”，你的企业将更加长青，雇员的生活将更加惬意、更有创造力、更充实而且更有乐趣。

·情绪的影响

“白天是教授，晚上是禽兽”反映出两面性在日常生活中的存在，为什么？你还记得你上次发脾气的原因，回想下，无非是自己心情不好或情绪处于极度亢奋下的举动，一下子或一念之差。我们往往行走在天堂和地狱之间来回切换，我们沉浸在两种分裂的人格中，一面是节制的谦虚，一面是难耐的激情。现实中我们往往低估情绪会在何种程度上控制我们的行为，怎样控制已自我保护呢？我们必须在情况尚未发展到无法控制和抵御之前说“不”，通过慎独和反思认识到我们被激情控制时容易作出的错误决定并有针对性的改善。

·拖沓的恶习与自我控制

“莫待无花空折枝”，帕金斯定律告诉我们任何事不到最后一刻不动，这就是拖沓的原因。拖沓人皆有之，认识到并承认这就弱点的人能更好利用设计好的工具帮助自己，抵御诱惑、灌输自制意识是人类总体的目标。

·所有权的个性

人类本性中有三大怪癖，**种是对拥有的东西不能自拔；第二种怪癖我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是得到什么；第三种是我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

所有权有两个独特个性，一是我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深；二是我们在实际拥有所有权之前对某物产生了拥有的感觉，这是中虚拟所有权，如同文章开头提到的汽车“假合同”。推荐方法用“非拥有心态”来看待每一桩交易，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离，要像禅宗弟子那样，对世间万物，尽量待之以平常心。

·多种选择的困境

“破釜沉舟”是项羽率军度过漳水进攻秦军时斩断后路的义举。但实际生活中我们往往为了些不重要的事疲于奔命，却忘记了在真正重要的事上下功夫，我们有一种冲动驱使我们去追逐毫无价值的选择。我们应该果断的关上该关的门，目前社会困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多。事实上，在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。

·预期的效应

人类本性中存在某种非理性的东西，鼓励我们对抗，引导我们对同一事件根据自己的立场而采取完全不同观察角度。之所以这样，不是因为体验，而是因为预期，如果我们事先相信某重点东西好，于是，它一般会好。这种偏见的思维，是绝大多数冲突升级的主要根源。即使完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人都存在偏见，有了共识，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。

·价格的魔力

预期能改变人们的主观和甚至客观体验，从而对他们施加影响.“安慰疗法”是Placebo来自拉丁文“我让你满意”。靠的是暗示的力量及人们的信任。

·人性的弱点，为什么我们不诚实

各行各业的“灰色地带”，职业道德准则的沦丧随处可见，2004年，美国一年由于职场的贪污和舞弊造成的损失近6000亿美金，这个数字远远高于入室等盗窃240亿美金。每年税收流失近3500亿美金，而买衣服可换的这种推销导致160亿美金的损失。2001年爆发的安然假账丑闻，2008年雷曼兄弟及***经济危机，体现的是“诚实”的丧失，我们往往忽视和弱化白领犯罪带来的危害，可这些白领短短时间造成的损失可能是一个典型入室窃贼一生一世都无法企及的。这些不诚实可分为两类：一是直接抢劫的犯罪人员，他们也会考虑成本-收益；二是自认为是诚实的人---这些“正人君子、娘家妇女”，他们不过是“借用”了会议室的一支钢笔，喝了一瓶公司招待客户的矿泉水，报销时加上私用的发票等等。如果没有超我（佛洛依德说过，我们在成长过程中内把社会美德内化了，这种内化引导我们发展到超我境界）对诚实进行帮助、监督和管理，我们抵御这种尤其是第二种的越轨行为防线将失去。

当把可乐和金钱放到公司的冰箱时，可乐很快被拿走，而现金还在。离现金一步之遥的作弊是最容易发生的，而且我们认为是合情合理的。我们希望周边的人心地善良，遵守道德，但现实我们也难免被自己的思维蒙蔽。我们要常常自省基本的伦理、社会规范，抄录《基督教的圣经十诫》共勉！

**条：我是耶和华你的神，曾将你从埃及地为奴之家领出来。除了我以外，你不可有别的神。第二条：不可为自己雕刻偶像，也不可作什么形象，仿佛上天、下地，和地底下、水中的百物；不可跪拜那些像，也不可事奉它，因为我耶和华你的神是忌邪的神，恨我的，我必追讨他的罪，自父及子，直到三四代；爱我，守我诫命的，我必向他们发慈爱，直到千代。第三条：不可妄称耶和华你神的名，因为妄称耶和华名的，耶和华必不以他为无罪。第四条：当记念安息日，守为圣日。六日要劳碌作你一切的工，但第七日是向耶和华你神当守的安息日；这一日你和你的儿女、仆婢、牲畜，并你城里寄居的客旅，无论何工都不可作；因为六日之内，耶和华造天、地、海，和其中的万物，第七日便安息；所以耶和华赐福与安息日，定为圣日。第五条：当孝敬父母，使你的日子，在耶和华你神所赐你的地上，得以长久。第六条：不可杀人。第七条：不可奸淫。第八条：不可偷盗。第九条：不可作假见证陷害人。第十条：不可贪恋人的房屋，也不可贪恋人的妻子、仆婢、牛驴，并他一切所有的。